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做职业女装,不到5年,业绩增长20倍,年销售额过亿!如何运营?

2019-07-06来源:李二秃谈游戏
涟影-空姐范,一个纯粹的电商企业品牌,从销售开始做起,逐步建立自己的天猫店铺,京东店铺,2011年品牌初创,2014年做到400万销售额,2016年做到1个亿的销售额。本期内容将深入为你解析涟影创始人林玮隽如何从0开始创业,不到5年时间,销售额业绩翻了20倍,做到1个亿销售额背后的运营逻辑。

林玮隽,涟影-空姐范创始人,电商平台职业女装品牌领导者,室内设计师出身,2011年创业,2014年做到400万销售额,2016年做到1个亿的销售额,公司规模90多人。

做职业女装,不到5年,业绩增长20倍,年销售额过亿!如何运营?

涟影-空姐范,这是一家很纯粹的电商企业,从销售开始做起,建立自己的天猫店铺,京东店铺,销售有了一定成绩以后,建立了自己的工厂,做前期新款式的研发。

有点像前店后厂的感觉,但是,他们的厂更重要的就是在于前端款式的研发和少批量产品的柔性生产。一旦一个款式卖爆,就需要拿到外边的工厂协助生产,几乎就是这个行业的一个惯例了。

很多做淘宝的卖家,也都卖的不错,但是大多数为什么不能够向一个企业转型?最重要的就是思维的问题,你的思维决定了你的企业的组织结构,组织结构最终决定了一个企业的规模。今天我会带着大家看看,林玮隽是怎样从个人思维角度,转变为企业经营思维角度的。

林玮隽的涟影-空姐范,从一个小作坊开始,逐步演变为一个真正的品牌,一家真正的企业,他中间做了很多的动作。

比如,找到了自己产品的准确定位,确立了战略单品的路线,形成了明确的组织架构,使用动态股权的设计,把企业文化,做到了公司的每个部门,每一个场景。他有完善的会议机制,他们奉行助理打天下的文化,每个关键岗位,都会设置助理角色,助力角色成为他们人才梯队搭建的特色,他们的每一位员工的入职和离职都做到足够标准化的仪式感。

非常关键的一点,他们不仅仅把大数据分析用于客户画像,他还用在了自己的员工身上,做出自己的一套员工画像机制。

今天,我们就来看看,这家做女性职业装的电商企业,他的方方面面,都是怎么做的。

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找准市场定位

在细分品类中找到你的机会

做职业女装,不到5年,业绩增长20倍,年销售额过亿!如何运营?

你会发现一个问题,如果你想做一个什么都卖的品牌,最终你是做不好的,因为人们无法对你产生一个清晰的印象。

这里面,首先你就要根据你选择的行业,确定一个你要切割的一个小的品类,然后根据你选择的小的细分品类,再来推敲你要做的产品。

举一个例子,比如说,汽车行业。你感觉汽车行业竞争很大,你想避开传统的大鳄们都在拼命争抢的市场。于是,你根据市场数据得出来,生产小汽车,相对竞争性较小,也更有潜在市场。这时候,就需要你再次定位,如果你把它定位在代步工具。那么在生产和销售过程中,就应该强调其操作简单,安全方便,节油价廉。

如果你把它定位在身份的象征上,就应该突出,豪华、奢侈、舒适、高价。

简单分析一下,产品的定位,就是你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。意思就是客户一想起你的产品,你的品牌,就会觉得不一样,产品定位本质上就是一种抢占用户心智资源的策略。

产品的定位,一般来说,离不开四个方面,产品、企业、消费者和竞争者。

对于初始创业者来说,最重要的就是,如何在一个大市场,大竞争的领域里面,找到自己的一个空隙,能让自己快速的生存下来,并且能够找到自己未来的一个鲜明的独特点。

比如说空姐范,他选择的领域是服装。这个领域竞争太大了,他又是选择了竞争更大的女装领域。林总是室内设计师出身,他对于服装行业是陌生的。他选择职业装的一个很大原因,是因为这个类目相对来说,竞争比较小。相对来说,职业装花色款式的更新迭代速度没有那么快,就是说,生产出来的款式,不太容易过时。这就是考量的两个因素,一个是竞争者的因素,一个是企业自身的因素。

从消费者的维度考虑,职业装是一个细分的服装品类。如果他想买职业装,他首先考虑的点,就是哪一个品牌生产的职业装更加专业,消费者一定相信,一个只做职业装的品牌,远比全品类都生产的服装品牌要专业的多。

客户的心智模式里面,有一个很重要,就是厌恶复杂。一般来说,客户对于一个品牌形成的印象,有且只有一个。比如说想起邦迪,就是创可贴,如果他再做一款牙膏,你会买吗?想起格兰仕,就是微波炉,如果他再做手机,你会买吗?同样都是做牙膏的,想起冷酸灵,我们就知道它是一款抗过敏的牙膏,想起高露洁,我们就知道它是一款防蛀牙膏。

你看一个牙膏行业都能够做到这么的细分化,这就是品牌清晰定位的重要性。

做职业女装,不到5年,业绩增长20倍,年销售额过亿!如何运营?

同样的,做一款洗发水,如果你想要去屑,你就会想到海飞丝。如果你想要发质柔顺,你就想到飘柔。如果你想到营养头发,你就想到了潘婷。实际上这三个品牌,都是宝洁出品,一个公司出了三个品牌,

为什么呢?

因为用户的心智具有单一性,在某一个单一品类里面,一个需求点,就可以形成一个品牌的定位。不管你的品牌多么的强大,你都不可能用一个品牌,让顾客对你形成全方位的功能认知。所以,就使用一个品牌,只主打一个卖点,多品牌互动全面占据用户心智,这就是多品牌战略的产生原因。

再想想汽车是不是这样的?奔驰主打的舒适,宝马主打的操控,沃尔沃主打的安全,法拉利主打的速度。

所以,一个品牌的定位,就是要迅速的发现市场需求,把单一的细分需求,跟自己的产品牢牢的绑定为一体,用这个清晰的定位,来占据用户的心智。

目录(完整版文章私信)

1.找准市场定位,在细分品类中找到你的机会,用清晰的定位占据用户心智(本文节选)

2.坚定不移的走战略单品路线,获得在单一渠道领域的相对蓝海空间

3.股权动态化让股东一直保持创富的状态

4.企业文化的落地,需要通俗易懂的几句顺口溜

5.总经理属于支持中心,不属于发号施令者

6.会议桌上,放置一个沙漏

7.草根创业者思维向企业经营者思维的转变,创业者必须寻找自己企业发展的第二曲线

8.助理打天下制度的各种妙用

9.员工画像思维让企业发生质的飞跃

做职业女装,不到5年,业绩增长20倍,年销售额过亿!如何运营?

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